3 lecciones comerciales desde Supercell

Supercell es una de los nombres más reconocibles entre las empresas desarrolladoras de juegos para dispositivos móviles. Si no has jugado nunca uno de sus juegos, de seguro has visto su logo o escuchado este sonido:

Todos los años, el CEO de la empresa escribe una publicación a modo de memoria anual y, como ocurre con varias otras empresas, hay analistas que crean contenido de valor alrededor de ello. En el caso más reciente, el blog Deconstructor of Fun realizó un excelente análisis sobre lo que fue el 2022 para Supercell y lo que será su futuro. Creo que es un excelente ejemplo de marketing para videojuegos, por lo que no puedo no escribir de ello.

A continuación te resumiré 3 puntos que me parecen vitales que entiendas sobre las decisiones que está tomando una empresa de clase mundial. Si quieres leer los artículos completos, aquí encuentras lo escrito por Deconstructor of Fan y aquí lo escrito por el CEO de Supercell.

¿Cómo le ha ido a Supercell?

A Supercell como empresa le ha ido bien. Ha arrastrado una racha de años sin crecimiento, pero los encierros de pandemia le ayudaron a remontar eso. Entre 2021 y 2022, volvieron a experimenta esa baja. Esa historia se resume en el siguiente gráfico:

Ahora bien, un punto muy importante que debes saber: que la empresa no haya crecido, no significa que sea una mala empresa o que no esté vendiendo. De hecho, Clash of Clans ha acumulado ingresos por más de 10 billones de dólares.

El crecimiento o la falta de éste puede deberse a factores internos (malas decisiones de la compañía) o externos (más competencia, guerras, pandemias, etc). No cabe duda de que hay cosas buenas que debemos aprender de Supercell, pero por ahora nos centraremos en oportunidades de mejora.

1. Estructura alrededor de live games

El término live game hace referencia a videojuegos que están diseñados para que sean jugados el mayor tiempo posible. Esto se logra a través de actualizaciones recurrentes, contenido nuevo, comunidades, entre otras cosas. La idea es que el juego perdure en el tiempo y permita generar ingresos en el largo plazo.

Supercell ha mantenido por mucho tiempo una filosofía de trabajar en células pequeñas y con alta independencia, pero eso no es suficiente para soportar una estructura de live game.

Mantener un live game requiere equipos grandes de desarrollo (para las actualizaciones y contenido), también un equipo grande de servicio al cliente, lo que implica mejorar la estructura de liderazgo (abrir más puestos de jefaturas) y de recursos humanos (creación de incentivos, beneficios, movilidad, etc).

¿Y hace sentido cambiar la cultura de la empresa? En este caso los datos dicen que sí. Clash Royale y Brawl Stars son juegos que apuntan a ser esports, por lo que se requiere tener una mejor estructura para lograrlo. Además, los live games han estado en el top de juegos móviles con más ingresos durante mucho tiempo. Solo debes googlear cuánto dinero genera Genshin Impact.

2. No dejar de lado el marketing de performance

Supercell es muy buena para lo que se llama marketing top funnel. Esto se refiere a acciones con un alcance masivo, que apuntan a que muchas personas sepan de la existencia de la compañía y sus juegos, como publicidad en televisión, actividades y anuncios al aire libre, series de televisión, entre otras cosas.

En teoría, ese tipo de acciones ayudan a mantener tu marca en la mente de tus posibles clientes y construye valor a medida que avanza el tiempo, pero no necesariamente se traduce en instalaciones en el corto plazo, como probablemente lo necesiten este tipo de juegos.

Según Deconstructor of Fun, el 90% de nuevos usuarios de Supercell llegan de manera orgánica (no por anuncios). A pesar de que eso es el sueño de muchas otras compañías, demuestra que hay una oportunidad que no se está aprovechando respecto a la inversión publicitaria.

En este caso, marketing de performance se refiere a acciones enfocadas directamente en conseguir una instalación o reactivación de jugadores, con lo cuál puedes ver un retorno en el corto plazo. A eso se refiere Deconstructor of Fun con la oportunidad que no está siendo aprovechada por Supercell y no podría estar más de acuerdo.

3. Ser mobile-first, pero no con exclusividad

Los juegos de Supercell funcionan excelente en dispositivos móviles, lo que se debe a una mentalidad crucial en todas las industrias cuyo producto se mueve por internet.

Lamentablemente, ese foco no les ha permitido aprovechar la oportunidad de lanzar videojuegos para consolas o computador. ¿Te imaginas jugando Brawl Stars en una pantalla grande y con un control? Hace mucho sentido y de seguro podría atraer a nuevos jugadores o promover la escena competitiva. Obviamente, esto viene de la mano de una gran inversión de recursos, pero es algo que vale la pena probar.

Los nuevos juegos de la compañía siguen siendo exclusivos para dispositivos móviles, siendo que se ha visto el éxito de juegos casuales y mobile-first en consolas, como Vampire Survivors. Por lo mismo, hay planes de la compañía de desarrollar también para consola y PC.

Los puntos anteriores involucran tomar decisiones a un nivel estratégico. Quizás es algo que todavía no necesites pensar, pero son el tipo de cuestionamiento que deberías plantearte si estás teniendo problemas de expectativas versus resultados.

¿Por qué mi juego no vende? ¿Por qué tengo pocos jugadores? ¿Qué necesito para llegar a más personas? ¿Qué están haciendo los juegos top del mundo? ¿Qué puedo hacer en mi compañía para mejorar?